行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策
為什么家居建材城地產(chǎn)代理 找國(guó)內(nèi)一線城市的專業(yè)機(jī)構(gòu)操盤(pán)好些？
家居建材城、農(nóng)批市場(chǎng)、食品副食批發(fā)市場(chǎng)（食品城）、綜合商貿(mào)城等大中型專業(yè)市場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃/招商/銷售代理，找國(guó)內(nèi)一線城市的專業(yè)機(jī)構(gòu)操盤(pán)是比較穩(wěn)健可靠的。這個(gè)是這些年來(lái)市場(chǎng)反復(fù)驗(yàn)證的結(jié)果。
為什么這樣說(shuō)呢？道理有以下兩個(gè)方面：
一、國(guó)內(nèi)一線城市的專業(yè)操盤(pán)機(jī)構(gòu)接觸考察與合作代理的大中型專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目案例多，操盤(pán)這類項(xiàng)目的“臨床經(jīng)驗(yàn)”比較豐富。
譬如深圳華錦億爵商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)每年受合作邀請(qǐng)實(shí)地考察的專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目不下30多個(gè)。千奇百怪的疑難雜癥專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目都見(jiàn)識(shí)過(guò)，而且也都做了仔細(xì)研究分析與溝通。其中有些項(xiàng)目緣于開(kāi)發(fā)公司高層的真誠(chéng)邀請(qǐng)與推薦，還做了當(dāng)?shù)爻醪降漠a(chǎn)業(yè)考察和研究，甚至三分之一的考察項(xiàng)目還做過(guò)專題的提案。不管最終這些項(xiàng)目是否進(jìn)行商業(yè)策劃優(yōu)化服務(wù)合作還是全案代理合作，總之對(duì)華錦億爵公司來(lái)說(shuō)，每一個(gè)項(xiàng)目考察都是認(rèn)認(rèn)真真付出了心血去仔細(xì)做了相關(guān)項(xiàng)目的問(wèn)題解決辦法研究的。這些經(jīng)歷也無(wú)形當(dāng)中一再提升華錦億爵公司總策劃師與相關(guān)合伙人的專業(yè)水平和專業(yè)能力的。也增強(qiáng)了這類項(xiàng)目的“病因診斷”和“項(xiàng)目處方”的綜合能力水平。
加之這么多年的近300多萬(wàn)平米大中型專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目的親自管理策劃/招商/銷售代理全程操盤(pán)，練就的“臨床經(jīng)驗(yàn)”的確是其他沒(méi)有這種特殊市場(chǎng)背景的省地縣級(jí)代理機(jī)構(gòu)難以比擬的。這就好比為什么每個(gè)省城的大醫(yī)院醫(yī)療資源與醫(yī)生治病水平比每個(gè)省的地縣級(jí)醫(yī)院普遍要好，而北京的大醫(yī)院又比全國(guó)各地的省城醫(yī)院水平要高。原因在于北京的大醫(yī)院每年接待的都是全國(guó)各地的大量疑難雜癥案例，自然醫(yī)生的看病水平和處方水平能力就上去了。不是說(shuō)省城和地縣級(jí)的醫(yī)生水平不行，而是相比北京的大醫(yī)院醫(yī)生，看病的病人沒(méi)有那么多，疑難雜癥沒(méi)有那么多。
因此，筆者這里也沒(méi)有絲毫貶低非一線城市的專業(yè)代理機(jī)構(gòu)的意思，相反這些地方性機(jī)構(gòu)有當(dāng)?shù)氐谋姸嗤顿Y客源優(yōu)勢(shì)，也是一線城市的專業(yè)機(jī)構(gòu)代理項(xiàng)目后無(wú)法拒絕相互合作的。
二、非一線城市的專業(yè)代理機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)定位不一樣。他們的核心定位大都只是在銷售代理方面。
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)前置策劃和行業(yè)商戶招商代理、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理顧問(wèn)服務(wù)基本上不碰。大多數(shù)是定位為渠道分銷公司，渠道代理公司。有些公司也做策劃設(shè)計(jì)，但更多的也只是偏重于銷售代理方面的廣告策劃設(shè)計(jì)。這些省地縣級(jí)代理公司分布在全國(guó)各地，有很多經(jīng)營(yíng)的非常不錯(cuò)。
如果就住宅地產(chǎn)產(chǎn)品銷售代理而言，基本上省地縣級(jí)代理公司是可以完整解決銷售代理服務(wù)的。但是如果是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目整體操盤(pán)，那就是另外一種情況了。前期不做產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)研，不做商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式規(guī)劃和配套設(shè)施的建立，不考慮跟政府部門(mén)對(duì)接要求商業(yè)配套優(yōu)惠政策和后期的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理辦法，上來(lái)就是賣(mài)鋪，往往賣(mài)著賣(mài)著，項(xiàng)目就賣(mài)不動(dòng)了。
原因在哪里？原因就在于當(dāng)?shù)氐拇頇C(jī)構(gòu)上來(lái)就是大多銷售給投資客，（這也是本地代理機(jī)構(gòu)的核心優(yōu)勢(shì)）。新盤(pán)在沒(méi)有開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，客觀上是比較容易“忽悠”買(mǎi)家的。但是往往一期銷售完成，無(wú)法按期開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)，問(wèn)題就出來(lái)了。第二期就“忽悠”不下去了。因?yàn)閬?lái)的投資客看到一期商業(yè)空空蕩蕩，沒(méi)有商戶經(jīng)營(yíng)，或者入駐很少，經(jīng)營(yíng)很慘淡，誰(shuí)敢下手買(mǎi)二期的商鋪。更可怕的是一期銷售的大部分是投資客，很多采用的又是全國(guó)流行的“十年售后返租”模式，往往前面三年一次性在房款中扣取，免費(fèi)三年的返租時(shí)間到期之后，開(kāi)發(fā)商市場(chǎng)沒(méi)有做起來(lái)，后面七年還要每個(gè)月拿錢(qián)支付投資客的租金收益！這對(duì)于本來(lái)就開(kāi)發(fā)不成功的開(kāi)發(fā)公司來(lái)說(shuō)，相當(dāng)于脖子上套了一個(gè)繩子，只要不按時(shí)支付返租的租金，這些投資客就會(huì)法院起訴開(kāi)發(fā)公司或者開(kāi)發(fā)公司設(shè)立的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理公司，更有甚者還會(huì)去政府部門(mén)鬧事，這也搞得開(kāi)發(fā)公司其他項(xiàng)目也連帶受影響。這也就是為什么前些年很多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)公司老板跑路的原因。
這種情況商業(yè)“格子鋪”問(wèn)題特別出得最多。不是“格子鋪”的很多項(xiàng)目物業(yè)，也因?yàn)檎猩毯瓦\(yùn)營(yíng)不成功，賣(mài)了之后，就空空蕩蕩放在那里。法律責(zé)任是規(guī)避了，但是商業(yè)市場(chǎng)還是沒(méi)有做起來(lái)。最終項(xiàng)目的后續(xù)用地很多就擱置在那里。開(kāi)發(fā)公司的商業(yè)品牌也就明顯毀掉了。這就是很多地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司在開(kāi)發(fā)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的時(shí)候，缺乏了對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的敬畏之心。把商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目當(dāng)成是住宅地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)做。當(dāng)?shù)貑渭兊匿N售代理公司也因?yàn)闆](méi)有商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)和操盤(pán)能力，往往最終也是做得不歡而散。
其實(shí)這個(gè)問(wèn)題是有解決辦法的：如果地方性專業(yè)代理機(jī)構(gòu)已經(jīng)與開(kāi)發(fā)公司簽約合作的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，當(dāng)?shù)卮砉究梢酝扑]開(kāi)發(fā)公司的高層找一線城市的專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)前置策劃與推廣設(shè)計(jì)代理合作、市場(chǎng)商戶的招商代理以及包括招商商戶的銷售去化分銷合作。當(dāng)?shù)卮頇C(jī)構(gòu)就專做銷售總代理和渠道分銷總控盤(pán)。這樣既能讓開(kāi)發(fā)公司的項(xiàng)目安全去化，按期開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)，同時(shí)還能讓自己代理公司賺的盆滿缽滿更多。
為什么呢？因?yàn)橐痪€城市專業(yè)機(jī)構(gòu)和地方性專業(yè)機(jī)構(gòu)雙方聯(lián)手，這是優(yōu)勢(shì)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。首先是能夠確保開(kāi)發(fā)公司項(xiàng)目非常安全，能夠做成爆品，這樣開(kāi)發(fā)商就能順利的開(kāi)發(fā)一期、二期、三期，甚至還可以進(jìn)行區(qū)域性連鎖拿地開(kāi)發(fā)。
這種解決辦法也是華錦億爵公司這些年在與地方性的專業(yè)代理機(jī)構(gòu)打交道中總結(jié)與探索出來(lái)的。希望對(duì)已經(jīng)與地方性銷售代理公司簽約銷售合作的開(kāi)發(fā)公司老板與高層參考，也希望對(duì)全國(guó)地方性的專業(yè)代理機(jī)構(gòu)相互合作模式參考。如果新盤(pán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目就是華錦億爵獨(dú)家全案策劃與整體代理的，操盤(pán)過(guò)程當(dāng)中也會(huì)推薦開(kāi)發(fā)公司與地方性專業(yè)代理公司進(jìn)行投資客渠道代理分銷合作。只要是確保專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目整體商業(yè)策劃與市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)炒作、行業(yè)商戶招商、自營(yíng)戶帶頭買(mǎi)鋪等關(guān)鍵環(huán)節(jié)控盤(pán)由一線專業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)負(fù)責(zé)，只要是把握住專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目的這些操盤(pán)黃金法制，項(xiàng)目完全是可以實(shí)現(xiàn)雙贏和多贏的。